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La Pubblicità Nativa, chiamata anche native advertising o contenuto sponsorizzato, è un tipo di pubblicità che corrisponde alla forma e alla funzione della piattaforma su cui appare.

Che cos’è tecnicamente la Pubblicità Nativa

Obiettivo del native advertising è riprodurre l’esperienza-utente del contesto in cui è posizionata, sia nell’aspetto che nel contenuto.

In molti casi viene promossa attraverso un articolo pubbliredazionale oppure si manifesta sotto forma di video, landing page o guida di approfondimento. La parola “pubblicità nativa” si riferisce alla coerenza del contenuto con gli altri media o messaggi che appaiono sulla piattaforma.

La caratteristica principale della pubblicità nativa è che prova a ridurre il riconoscimento dell’annuncio da parte dei consumatori grazie alla sua integrazione nel contenuto nativo della piattaforma. Pur essendo etichettato come “contenuto sponsorizzato” o “brandizzato”.

I lettori possono avere difficoltà a identificare un native advertising immediatamente. Il classico esempio gli sono annunci pubblicitari posti tra gli articoli suggeriti o correlati al termine di un contenuto. Proprio per la loro natura “nativa”, soprattutto quando vengono utilizzate etichette come “Da tutto il Web“, possono attirare il clic del lettore o di chi naviga sul web.

Precursore della pubblicità nativa è il product placement (o embedded marketing). La strategia di marketing di posizionamento del prodotto punta a collocare il marchio o un prodotto all’interno del contenuto stesso. Sono famosissimi i film hollywoodiani che fanno ricorso al product placement. Invece nella pubblicità nativa prodotto e contenuto si fondono all’interno della stessa piattaforma.

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I formati del Native Advertising

I formati contemporanei per la pubblicità nativa ora includono video sponsorizzati, immagini, articoli, commenti, musica e altre varie forme multimediali.

La maggior parte dei metodi di pubblicità nativa è legata alla presenza online. Qui è comunemente impiegata per veicolare il traffico web verso contenuti sponsorizzati dalla piattaforma dell’editore, un concetto molto simile al tradizionale articolo pubbliredazionale.

Esempi alternativi di tecniche moderne includono la pubblicità associata ai motori di ricerca. Quando compaiono annunci sponsorizzati subito accanto ai risultati di ricerca che si qualificano come nativi dell’esperienza di ricerca (tecnicamente risultati organici).

Altri esempi famosissimi includono i tweet promossi da Twitter, le storie promosse da Instagram o TikTok e i post promossi da Facebook. La forma più conosciuta e ampiamente utilizzata di marketing nativo è quella che si manifesta con il posizionamento di contenuti sponsorizzati da brand posti accanto a contenuti editoriali. Oppure pubblicità nativa che mostra una serie di “altri contenuti che potrebbero interessarti“.

La logica psicologica è la stessa utilizzata dall’e-commerce più famoso al mondo, Amazon, per fare up-selling e proporre altri prodotti all’utente che naviga sulla pagine di acquisto.

Pubblicità nativa e Content Marketing

Tra Pubblicità Nativa e Content Marketing esiste una relazione molto stretta. La prima non potrebbe esistere senza il supporto del secondo.

Creare campagne di native advertising risulta estremamente complesso (se non addirittura impossibile) senza un contenuto multimediale che fornisce al lettore o all’utente un supporto informativo ben strutturato e indirizzato alla promozione.

Recentemente sono sorte controversie sul fatto che il content marketing sia una forma di marketing nativo o se siano forme di marketing con stili nettamente diversi. I digital marketer affermano che la pubblicità nativa utilizza le principali tecniche di content marketing e senza queste, una campagna di native advertising non potrebbe funzionare. Ovviamente non tutte le campagne di pubblicità nativa sono uguali tra loro.

La forma, il contenuto e la strategia stessa della campagna pubblicitaria variano a seconda della piattaforma che la ospita.

Pubblicità nativa e contenuti sponsorizzati

Negli ultimi anni, la forma più conosciuta di pubblicità nativa è stata quella dei contenuti sponsorizzati. Per certi versi, una sotto-categoria del native advertising.

La produzione di post e contenuti sponsorizzati (talvolta abbreviati come “sponcon“) presuppone la partecipazione di società di terze parti insieme a una società di gestione dei dati personali e delle attività promozionali. Queste mettono a disposizione di aziende, professionisti e imprenditori, una piattaforma tramite la quale poter raggiungere il pubblico utente attraverso contenuti creati ad hoc.

Come anticipato, l’esempio più chiaro sono i social media. In questo caso la strategia di marketing utilizzata come pubblicità nativa è quella dell’influencer marketing. Ovvero un profilo o personaggio particolarmente popolare su una piattaforma social, promuove prodotti o servizi direttamente all’interno del canale social.

I contenuti sponsorizzati sono indubbiamente diventati sempre più popolari sulle piattaforme di social media probabilmente a causa della loro efficacia in termini di costo. Oltre che essere particolarmente efficienti in termini di rapidità di conversione e capacità di ricevere feedback istantanei sulla commerciabilità di un prodotto o servizio sulla piattaforma.

A differenza delle forme tradizionali di pubblicità nativa, i contenuti sponsorizzati richiamano l’esigenza e il desiderio di trasparenza. Si basano sul concetto di fiducia preesistente e / o costruita nel tempo tra utente social e content creator. Ciò fa sì che il consumatore, pur riconoscendo il momento di sponsorizzazione dell’influencer, apprezzi questa forma di pubblicità nativa.

La logica alla base dei contenuti sponsorizzati, è simile a quella della pubblicità nativa. Ovvero inibire il riconoscimento dell’annuncio da parte dei consumatori fondendo promozione e contenuto nativo della piattaforma. Alcuni utenti sono inconsapevoli di guardare un annuncio pubblicitario. Altri capiscono la finalità ma non sono infastiditi nel proseguire la fruizione del contenuto.

A volte i contenuti sponsorizzati sui social media, come qualsiasi altro tipo di pubblicità nativa, possono essere difficili da identificare. A causa della loro natura spesso “ambigua”. La pubblicità nativa gioca proprio sulla capacità di mascherare contenuti pubblicitari come se fossero contenuti informativi.

Native Advertising e piattaforme digitali

Le piattaforme pubblicitarie native sono classificate in due categorie principali:

• Le piattaforme “chiuse“
• Le piattaforme “aperte“

Le piattaforme chiuse sono contenitori creati da aziende e brand allo scopo di promuovere i propri contenuti direttamente sui propri siti web. Gli annunci visualizzati su queste piattaforme non vengono visualizzati su altre. Questi tipi di annunci sono creati per un uso esclusivo sulla piattaforma di proprietà. Strutturati attorno all’esposizione su slot pubblicitari che rientrano nei confini del sito web. In poche parole, la pubblicità nativa distribuita su piattaforme chiuse è generata dall’azienda proprietaria della piattaforma stessa. Esempi popolari di piattaforma chiusa sono i Tweet sponsorizzati su Twitter, Post e Storie sponsorizzate su Facebook, annunci video su YouTube e TikTok.

Le piattaforme aperte si distinguono per la promozione di un contenuto sponsorizzato contemporaneamente su più piattaforme, tecnicamente secondo i canoni omnichannel. Rispettando le variazioni tecniche dei formati richiesti per il native advertising. A differenza delle piattaforme chiuse, la pubblicità nativa ha una sua evoluzione al di fuori di un determinato sito web. E di solito è distribuito su più piattaforme da società di terze parti, il che significa che gli annunci che compaiono su piattaforme aperte sono pubblicati da un inserzionista.

Sempre più di frequente vengono utilizzate opzioni ibride di piattaforme per pubblicità nativa.

Le piattaforme ibride consentono la pubblicazione di contenuti sponsorizzati su un “circuito chiuso”. Gli inserzionisti hanno la possibilità di fare un’offerta sugli spazi pubblicitari tramite acquisto diretto o aste programmatiche in tempo reale (RTB). In questo modo gli annunci distribuiti su piattaforme ibride sono pubblicati dalla piattaforma stessa.

Perché le aziende puntano sempre più spesso alla Pubblicità Nativa?

Prima di tutto perché funziona. Il 53% degli utenti preferisce guardare annunci nativi rispetto agli annunci display (più invasivi). Gli annunci nativi generano un engagement del 18% in fase di acquisto.

La pubblicità nativa bypassa le difficoltà di conversione dell’advertising tradizionale. Il pubblico sembra ormai essersi “anestetizzato” a tutte le forme di pubblicità a pagamento sul web. Gli utenti si annoiano nel vedere una serie infinita di annunci che appaiono durante la navigazione.

Moltissimi smettono di prestare attenzione alla pubblicità, e in alcuni casi la bloccano con appositi tool di navigazione (ad-blocker). Il native advertising, grazie ad un’esposizione mascherata del brand da contenuti editoriali, non mette sotto stress l’utente.

Finché il contenuto è rilevante e interessante, il Native Advertising coinvolge il pubblico. I consumatori sanno che gli annunci nativi sono una forma di pubblicità, ma non gli importa. In un recente studio della Stanford University, i ricercatori hanno scoperto che il Native Advertising non è percepito come ingannevole.

I consumatori sono ben consapevoli di guardare una forma di pubblicità. Ma grazie al contenuto e al formato particolare, gli annunci nativi hanno ancora un effetto significativo sul comportamento di acquisto.

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Il Social Selling, da non confondere con il social media marketing, è il processo di utilizzo dei social media come strumento per sviluppare e coltivare relazioni come parte integrante del processo di vendita.

Le ricerche mostrano che la maggior parte del tempo speso dai buyer B2B quando valutano un possibile acquisto, è dedicato alla ricerca online sui propri canali personali: il 27% del totale.

Le prove indicano anche il valore che i buyer attribuiscono all’acquisizione di informazioni utili in fase di ricerca. In particolare gli acquirenti B2B che affrontano processi di acquisto complessi.

Nella ricerca di informazioni di alta qualità, gli acquirenti trascorrono sempre più tempo online, dove sono influenzati dai contenuti che navigano e dalle persone con cui entrano in contatto sui social media.

Quali sono le opportunità del Social Selling online?

• Ingaggiare i buyer con informazioni aggiornate e preziose
• Affrontare i punti deboli delle esigenze del settore nei vari processi di acquisto, impegnandosi in conversazioni multilaterali
• Mantenere i contatti attivi nel corso dei processi di vendita
• Ridurre lo sforzo richiesto dall’acquirente ove possibile
• Aumentare la fiducia degli acquirenti verso l’azienda
• E tanto altro ancora

Con l’evoluzione dell’ecosistema digitale in azienda, anche le piattaforme social si sono adeguate a forme di social selling sempre più frequenti.

Sebbene LinkedIn resta la principale piattaforma per il social networking B2B, un social selling efficace nel 2021 può coinvolgere anche altri canali come Twitter e Facebook. Fino ad arrivare ai più innovativi TikTok e Twithc.

Creare, programmare e pubblicare contenuti di social selling su piattaforme online per sviluppare le rete commerciale e amplificare il valore della tua strategia di vendita, dovrebbe essere un’attività integrante del tuo Piano di Sviluppo Online del business.

Per aiutarti a impostare una strategia di social selling che funziona, ecco cinque consigli di vendita per approfondire le relazioni con i tuoi contatti, costruire reti affidabili con potenziali clienti, clienti attuali e portarli gradualmente a una conversione con i tuoi prodotti o servizi.

Approfondisci la conoscenza dei social media

Tra tutte le cose per cui il social selling è utile, la prospezione delle piatteforme di social networking può essere quella più complicata.

Su LinkedIn, una richiesta di collegamento che un venditore invia all’improvviso, può facilmente sembrare aggressiva al destinatario.

Questa assomiglia molto più alle cold calling che a nessuno piace ricevere.

Ciò è ancor più vero quando il primo messaggio che si inoltra a un nuovo contatto contiene un’offerta o una richiesta esplicita di acquisto.

Ormai venditori e commerciali dovrebbero essere abbastanza formati da comprendere che questo è il modo più probabile di vedersi chiudere una porta in faccia (sebbene virtuale).

Un approccio più sottile può richiedere più tempo, ma riduce sensibilmente il rischio di disattivare i potenziali clienti fin dall’inizio.

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Qual è un buon punto di partenza per avviare una strategia di social selling su LinkedIn?

Seguire la pagina aziendale di un potenziale cliente su LinkedIn è un buon punto di partenza.

Da lì, è possibile monitorare contenuti e informazioni principali, come premi, notizie e post di blog aziendali. Dare un mi piace quando è appropriato, è una mossa corretta.

Col tempo, diventerai un volto familiare nella bacheca del profilo interessato ed entrare in contatto con persone che hanno job title in linea con il tuo portafoglio commerciale, non sembrerà invadente.

Ricorda sempre che si tratta di costruire relazioni, e le relazioni richiedono tempo e fatica.

Twitter, invece, è una storia completamente diversa. La maggior parte dei profili attivi è abituata ad aggiungere diversi nuovi follower al proprio social network ogni settimana man mano che i loro post ottengono visibilità e il coinvolgimento diretto su questa piattaforma non crea problemi.

Cerca hashtag rilevanti e parole chiave tra le bio e le descrizioni dei profili per sviluppare e modellare la tua rete di social selling su Twitter. Gli elenchi di Twitter ti aiutano a mantenere il tuo feed organizzato secondo categorie di potenziali clienti.

Considera che i messaggi diretti sono sgraditi su qualsiasi piattaforma e considerati SPAM, ma su Twitter, se inviati in maniera non invasiva, possono portare ad un coinvolgimento da sviluppare nel tempo.

Il segreto del Social Selling: networking e connessioni autentiche

LinkedIn diventa molto importante nelle tue attività di social selling, nel momento in cui devi gestire il tuo profilo per renderlo accattivante, attraente e predisposto per intavolare una strategia di vendita online di successo.

Una volta stabilita una connessione commerciale, che sia nella vita reale durante un evento di networking oppure online ad una fiera virtuale, dovresti sempre ricontattare su LinkedIn ed estendere la connessione sulle piattaforme social.

Non scrivere messaggi di presentazione “imbarazzanti”. Inserisci semplicemente un remind nella tua richiesta di connessione. Spiega in quale occasione vi siete incontrati, di cosa avete parlato, se c’è possibilità di proseguire la discussione (anche al di fuori del social network).

Questo è uno dei modi più semplici per far crescere il tuo network di potenziali clienti e la portata del tuo social selling.

Puoi anche utilizzare le tue connessioni personali più strette per farti presentare nuovi contatti su LinkedIn.

Le connessioni personali del mondo reale come amici, parenti, colleghi, ex compagni di classe, possono metterti in contatto diretto con profili di secondo grado che potrebbero rivelarsi opportunità commerciali promettenti.

Come aumentare prospect, lead e clienti con il Social Selling

Una volta stabilite le connessioni con prospect e clienti, puoi iniziare lentamente la tua attività di social selling per aiutarli a muoversi attraverso il funnel di vendita della tua azienda.

Offri loro dei contenuti per renderli consapevoli delle informazioni utili e preziose che pubblica la tua azienda. Tutto ciò che può essere pertinente al percorso d’acquisto adatto a loro.

LinkedIn e Twitter sono ottime piattaforme social per condividere i contenuti originali del tuo brand o della tua azienda e notizie di settore (anche di terze parti) che il tuo network troverà interessanti.

Se porti avanti questa attività in maniera corretta, inizierai a costruire una solida reputazione nella tua cerchia di connessioni.

Col tempo, i tuoi contatti inizieranno a interagire con i tuoi post.

Cliccheranno i tuoi contenuti e se troveranno informazioni preziose e interessanti sul tuo sito web (anche se non sono ancora pronti per l’acquisto) inizieranno a scoprire tutto ciò che la tua azienda ha da offrire ai loro bisogni, necessità e problemi.

In questo modo li hai appena guidati con successo attraverso un funnel di marketing costruito attorno al social selling.

Le tue interazioni di social selling si rivelano una finestra di monitoraggio dell’esperienza che l’utente ha con i tuoi contenuti.

Così come quella dei competitor. In questo modo puoi monitorare il modo in cui le persone interagiscono con la tua pagina aziendale (e quella della concorrenza) per ascoltare frustrazioni, domande o commenti.

Hai mai pensato al Social Up-Selling?

Se la maggior parte delle attività sui social sono focalizzate a generare nuovi prospect per essere trasformati in lead e clienti, i social media sono anche un ottimo strumento per condividere avanzamenti, aggiornamenti e up-grade dei tuoi servizi e delle tue capacità di business ai quelli che sono già tuoi clienti.

Hai rilasciato un nuovo prodotto più veloce, più efficiente o conveniente o con più funzionalità rispetto alla versione precedente?

Assicurati che i tuoi sales manager e il tuo team commerciale sia organizzato per promuovere al meglio sui social media queste novità. Assicurati che abbiano il materiale informativo corretto a supporto dei loro post di social selling.

I post con immagini e video offrono ai tuoi rappresentanti commerciali un ulteriore modo per parlare al tuo target e si prestano facilmente alla condivisione sui social network.

Questa strategia ti consente di estendere ulteriormente le tue opportunità di networking.

Costruire la tua brand awareness con il Social Selling

Anche se non convertirai ogni singolo follower in un nuovo cliente – senza dubbio non nell’immediato – ogni post di social selling che tu e il tuo team create può aiutare a far crescere la reputazione e la consapevolezza del tuo brand.

Spesso nel B2B le aziende possono impiegare anni per effettuare un grosso acquisto o aggiornare le proprie risorse.

È un tipo di mercato complesso che coinvolge ricerche trasversali online e offline, riunioni di gruppi di acquisto e molte altre considerazioni condivise tra staff, membri dirigenti e responsabili.

In quel momento, i tuoi sforzi di social selling ti aiutano a promuovere una brand awareness di primo piano per la tua azienda, quando arriverà finalmente il momento della conversione.

Se consideri che i social seller hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere le proprie quote di vendita – e il 90% dei migliori sales manager vende già utilizzando strumenti social – dovrebbe essere ormai chiaro che il social selling non è solo efficace, è indispensabile.

Assicurati che il tuo profilo LinkedIn sia pronto per una efficace strategia di social selling.

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Venerdì 29 novembre 2024 sarà Black Friday. Una giornata che molti hanno già segnato sul calendario.

Da ormai diversi anni la moda statunitense del Black Friday si è diffusa anche in Italia. Grandi e piccole attività, centri commerciali, negozi e e-commerce aderiscono a sconti e promozioni, quasi come se fossero costretti. In caso contrario, è il cliente stesso a chiedere una riduzione del prezzo in occasione del Black Friday.

Ma poter accedere a sconti, saldi anticipati e offerte è solo un vantaggio per i clienti o conviene anche alle aziende? Ecco tutto quello che devi sapere sul Black Friday e come sfruttarlo a tuo favore.

Che cos’è il Black Friday?

Il Black Friday è il venerdì successivo al Giorno del Ringraziamento (che cade sempre l’ultimo giovedì di Novembre). È famoso per i saldi offerti sia dai negozi fisici che dagli e-commerce e produce una rapida impennata nelle vendite.

Cosa significa il termine Black Friday?

Black Friday (termine inglese che significa Venerdì Nero) è il nome colloquiale utilizzato negli Stati Uniti per indicare il venerdì successivo al Giorno del ringraziamento, il Thanksgiving day. Questa festività si celebra ogni quarto giovedì di novembre.

Da dove deriva il termine Black Friday?

Chi dice che questa ricorrenza sia nata nel 1924, quando i grandi magazzini Macy’s organizzarono una vera e propria parata per sancire l’inizio dello shopping natalizio a New York.

Ma perché si dice Venerdì Nero allora?

Altri dicono che il termine ‘Black Friday’ si sia diffuso a Philadelphia negli anni 50 tra gli ufficiali di polizia per descrivere l’enorme afflusso di persone che arrivava in città il giorno successivo alla festa del Ringraziamento. 

La folla suburbana infatti invadeva la città per assistere alla popolare partita di football americano Army Vs Navy (Esercito contro Marina) in cui si scatenava un vero e proprio caos. Perciò la polizia lo definì un ‘venerdì nero’, appunto Black Friday.

Tuttavia, l’origine esatta rimane incerta. Altre fonti farebbero riferimento alle annotazioni sui libri contabili dei commercianti che passavano dal colore rosso (quello delle perdite) al colore nero (quello dei guadagni). 

Perciò il Black Friday indicherebbe un giorno di grandi guadagni per le attività commerciali. Da quel giorno ha inizio il periodo dell’anno più proficuo per i rivenditori al dettaglio e shop online. Capace di portare in attivo i conti delle aziende commerciali.

Black Friday oggi: com’è cambiata la tradizione?

Oggi, il Black Friday si è esteso dai negozi fisici all’e-commerce.

Con la trasformazione delle abitudini d’acquisto del consumatore, anche gli shop online cavalcano le offerte del Black Friday per dare slancio alle vendite a ridosso del periodo natalizio.

Ma il Black Friday oggi non è solamente un’occasione per i consumatori.

Bensì un’enorme opportunità per chiunque abbia un’attività di vendita, soprattutto e-commerce e shop online. Il motivo è molto semplice: le persone oggi ricercano gli sconti migliori sul web e online.

Quanto dura il Black Friday?

Oggi il periodo del Black Friday non dura solo un giorno, ma si è esteso a una settimana di sconti e promozioni con la Black Friday Week (la settimana del Black Friday) e il Cyber Monday.

Il Cyber Monday (quest’anno il 26 Novembre) è il lunedì successivo al Black Friday. È un evento completamente dedicato all’elettronica e ai prodotti informatici. In occasione del Cyber Monday i grandi negozi di tecnologia e informatica offrono sconti imperdibili ed offerte su quasi la totalità dei prodotti Tech.

Qual è il venerdì del Black Friday?

📈 Aggiornamento sulle date del Black Friday 2024

Black Week: lunedì 25 novembre – domenica 1 dicembre 2024
Black Friday: venerdì 9 novembre 2024
Cyber Monday: lunedì 2 dicembre 2024

Il Black Friday conviene davvero alle aziende?

Dipende! I fattori che incidono sul successo delle vendite nel periodo del Black Friday sono diversi. Partiamo dai dati.

Sebbene gli ultimi anni siano stati difficoltosi per il commercio – a causa di pandemia, restrizioni e ora inflazione – nel 2021 in media un italiano ha speso 144€ per il Black Friday (secondo dati Confesercenti).

A livello globale si è verificato un incremento del +2% delle vendite online, rispetto all’anno precedente per un totale record di 275 miliardi di dollari spesi dai consumatori per acquisti digitali (Fonte: Salesforce.com).

Possiamo affermare che per i negozianti questo è uno dei periodi più importanti dell’anno per le vendite. Soprattutto gli e-commerce raccolgono i maggiori benefici del commercio online. Il Black Friday dimostrano che le abitudini di acquisto sono cambiate portando veri e propri scossoni imprevedibili nel mercato. 

Nel 2021, i proprietari di negozi su Shopify hanno incassato in totale $6.3 miliardi di dollari tra Black Friday e Cyber Monday, con un incremento del 23% dal 2020 (Fonte: Heyday by Hootsuite).

Cos’è il Black Friday Marketing

Il Black Friday Marketing sono quelle strategie di vendita e comunicazione progettate per andare sul mercato nel periodo del Venerdì Nero e aumentare il più possibile il fatturato.

Vantaggi del Black Friday Marketing

Ci sono ancora alcuni retailer che preferiscono non partecipare al Black Friday perché non la considerano una iniziativa di vendita in linea con la propria immagine di brand o con i propri prodotti.

Ma quali sono i vantaggi concreti di investire tempo e risorse nella preparazione di materiali e promo per questa ricorrenza? Il Black Friday porta benefici alle vendite?

Chi può contare su una solida strategia commerciale e di marketing, fatta di programmazione basata su business plan, riesce a raggiungere questi obiettivi anche grazie alla giornata del Black Friday:

• Aumento delle visite al sito web
• Aumento delle vendite
• Aumento del tasso di apertura delle mail
• Possibilità di acquisire nuovi clienti
• Maggiori possibilità di vendita di prodotti più costosi

È importante anche capire, a seconda della propria tipologia di business e del proprio target audience, su quali canali è meglio focalizzare l’attività di Black Friday Marketing.

Certamente è doveroso presidiare le piattaforme più utilizzate dal brand o dall’azienda. Là dove possibile, la strategia più efficace in assoluto è di essere multichannel e rimanere concreto con le offerte da proporre.

Come impostare una strategia di vendita per il Black Friday?

Per emergere nel Black Friday – una giornata in cui la competitività è enorme – è necessario prepararsi per tempo in modo da poter ingaggiare in anticipo i consumatori interessati al proprio business. Soprattutto, occorre offrire un’esperienza d’acquisto senza intoppi o blocchi di navigazione o percorso del customer journey.

Prepararsi al Black Friday è un lavoro che necessita programmazione, studio e competenza. Già a partire dalla fine delle vacanze estive è opportuno stabilire una vera e propria strategia e mettersi all’opera col massimo della creatività su:

• Prezzi da applicare
• Prodotti da considerare 
• Trend di vendita
• Tempistiche dell’offerta

Studiare la tipologia di sconto

In generale, le aziende sono riluttanti nei confronti di sconti e promozioni in quanto percepiti come un fattore che potrebbe svalorizzarne prestigio ed esclusività. Perciò molti retailer decidono di non fare minimamente comunicazione sul Black Friday o propongono promozioni alternative.

Tuttavia, in diversi casi, studiare la tipologia di sconto da presentare al cliente per il Black Friday può rivelarsi un’ottima strategia per aumentare lead generation e fidelizzazione. Alcuni retailer, per esempio, offrono sconti imperdibili se l’utente è disposto a comprare prodotti correlati in una sola transazione.

In altri casi, invece, gli utenti comprano un prodotto anche se non è scontato. Il Black Friday, infatti, rappresenta un’enorme opportunità anche per vendere i prodotti al relativo prezzo pieno. Durante questa ricorrenza, infatti, gli utenti navigano anche solo per curiosità sul sito del proprio brand preferito, nella speranza che il prodotto dei loro desideri sia scontato. Nel caso in cui non dovesse esserlo, lo compreranno comunque solo perché influenzati dall’evento del Black Friday.

Studiare i trend di vendita

Comprendere i trend relativi al comportamento di navigazione e acquisto degli utenti nel periodo promozionale del Black Friday e nel mese di novembre in generale (prima e dopo la ricorrenza) permette di implementare un’efficace strategia di marketing per il Black Friday.

Quanto tempo prima preparare il materiale di comunicazione da far visualizzare all’utente?
Quali canali di comunicazione scegliere per inviare i messaggi di sconto?
Quali strumenti offrire per agevolare il servizio in un periodo così congestionato?

Studiare le tempistiche

I picchi di traffico e vendite online possono rallentare e peggiorare le performance di un sito web o un e-commerce. La settimana del Black Friday potrebbe contribuire a sovraccaricare il servizio clienti, così come i fornitori di logistica e i corrieri.

Assicurati di aver predisposto i passaggi necessari al corretto funzionamento delle vendite in un periodo di criticità. E di prendere in considerazione con l’E-commerce Manager possibili situazioni complesse.

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Black Friday e margini di profitto

Una errata strategia di Black Friday Marketing può produrre un impatto negativo sui margini di profitto di un’azienda. 

D’altro canto, se un’azienda decide di auto-escludersi dalla ‘partita del Venerdì Nero’ mette in pericolo la sua competitività nel mercato lasciando spazio alla concorrenza. Il Black Friday è una questione controversa per imprenditori e responsabili vendite.

Da un lato, l’azienda deve valutare accuratamente il tetto massimo di sconti applicabili così da non influenzare negativamente i margini di profitto. Dall’altro, senza implementare sconti attraenti per i consumatori si rischia di non essere competitivi durante il Black Friday. 

Come agire?

Il consiglio migliore che possiamo darti noi di Go To Sales, senza conoscere la tua situazione specifica, è quello di studiare la possibilità di partecipare al Black Friday inserendo un paragrafo dedicato nel tuo Business Plan. Qui dovrai valutare, confrontando con dati interni all’azienda ed esterni per il tuo mercato di riferimento, la possibilità di generare margine positivo. Non solo nell’immediato periodo del Black Friday ma complessivamente nel ROI dell’attività.

Lasciati affiancare da un partner competente e affidabile nella scelta delle tue tecniche di vendita per il prossimo Black Friday. Contatta Go To Sales.

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Quando si tratta di aumentare le vendite, che sia online o offline, esistono diverse leve da sfruttare e il Cross Selling è una di queste.

In generale, si tratta di una serie di azioni volte a portare valore a lungo termine e un notevole aumento delle entrate. Come recita un caposaldo della strategia commerciale, acquisire nuovi clienti è 5 volte più costoso che mantenere quelli già esistenti.

CAC > Retention Marketing

Il Cross Selling è una strategia collaudata per aumentare il valore medio del cliente, migliorare i ricavi e rendere ancora più piacevole l’esperienza del cliente.

Per capire meglio come funziona il Cross Selling e i prodotti accessori, diamo un’occhiata a un paio di esempi di strategie di Cross Selling da settori diversi.

Esempi di strategie di Cross Selling

Tutti noi ci troiamo davanti ad azioni di Cross Selling avviene gni giorno. A volte non facciamo nemmeno caso a questo tipo di strategia commerciale.

Prova a pensare a queste offerte commerciali:

• Nei fast food ti viene chiesto: “Vuoi aggiungere una salsa alle tue patatine?“
• Gli e-commerce ti mostrano “i clienti hanno acquistato anche…“
• Un rivenditore online di smartphone ti suggerisce di acquistare una custodia per il tuo nuovo telefono
• Un e-commerce di elettronica ti consiglia di estendere l’assicurazione insieme all’acquisto del tuo nuovo laptop

Il Cross Selling è ovunque nel mondo della vendita al dettaglio e dell’e-commerce.

Cross-selling vs Upselling: qual è la differenza?

Prima di passare all’esplorazione delle migliori strategie di Cross Selling, chiariamo una cosa che spesso si confonde. In che modo il Cross Selling è diverso dall’Upselling?

Cos’è l’Upselling?

L’Upselling è una strategia di marketing che convince i potenziali clienti ad acquistare prodotti di valore superiore o ad aggiornare un prodotto o un servizio. In altre parole, mentre il Cross Selling indica l’acquisto di qualcosa che si accompagna a un prodotto, l’Upselling porta all’acquisto di un prodotto o servizio diverso e dal valore commerciale superiore.

Per tornare all’esempio del fast-food, Cross Selling è “Vuoi aggiungere le patatine al tuo menù?” mentre Upselling è “Cambia il tuo Chicken sandwich con un Hamburger a 0,99 euro“.

Questo vale per tutti gli esempi di Cross Selling citati sopra.

Perché il Cross Selling è importante?

Immagina di gestire un’azienda il cui prodotto più venduto costa 10 euro e fatturi 10.000 euro al mese. Ti è stato assegnato il compito di aumentare le entrate complessive, quindi ti concentri su una costosa campagna di ottimizzazione mirata all’acquisizione di nuovi clienti.

Dopo una lunga campagna, sei riuscito a ottenere un aumento del 10% delle vendite complessive o 1.000 euro extra al mese. Bene ma non benissimo.

Un’azienda competitor con gli stessi valori di vendite decide di concentrarsi su una campagna di Cross Selling. Per ogni articolo da 10 euro acquistato, consigliano un prodotto accessorio del valore di 5 euro. La campagna ha un costo di implemetnazione molto basso ed è attiva e funzionante per la stessa frazione di tempo dell’azienda concorrente.

Se ipotizziamo un tasso di successo della campagna del 35%, le entrate mensili aumentano di 1.750 euro. Si tratta di 750 euro in più ogni mese a fronte di un investimento molto più contenuto.

Il Cross Selling è davvero uno dei modi più efficaci per aumentare le entrate complessive di un’azienda. Ma non bisogna pensare che sia sufficiente offrire più prodotti ai tuoi potenziali clienti.

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Come creare una strategie di Cross Selling efficace?

La tua preoccupazione principale con una campagna di cross-selling dovrebbe essere quella di garantire un’offerta pertinente al tuo prodotto o servizio. Stai puntando a offrire più valore al cliente? Oppure rischi di generare esitazioni e attriti inutili sul customer journey?

Se un potenziale cliente aggiunge un DVD del suo film preferito al carrello, forse proporgli accessori per fumatori o un set di pentole da cucina non è esattamente ciò che fa al caso suo in quel momento. Anzi, questi prodotti potrebbero ridurre le opportunità di conversione.

Trovare opportunità di Cross Selling non è sempre facile. Per fortuna, ci sono cinque strategie di Cross Selling efficace che ti aiutano a concentrarti sui prodotti perfetti da offrire ai tuoi clienti.

1. Usa la segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale ti consente di creare cluster di clienti e offrire offerte personalizzate in base ai comportamenti che assumono sul tuo sito web.

Ciò significa che con il Cross Selling puoi raggruppare i visitatori del tuo sito web o i clienti esistenti in base alle pagine che esplorano e ai prodotti che visualizzano. Comprendendo così i loro intenti di acquisto e i loro desideri. In questo modo puoi offrire i tuoi consigli d’acquisto sui prodotti accessori in tempo reale, rendendoli pertinenti immediatamente.

2. Mappa il customer journey dei tuoi clienti

Anche l’offerta più allettante può fallire se proposta nel momento sbagliato. La mappatura del percorso cliente ti aiuta a identificare i migliori punti di contatto per l’interazione ripetuta e il Cross Selling.

Poniamo il caso di gestire l’e-commerce di Nike e un cliente ha già acquistato un paio di sneakers da cross-training. Ha anche scaricato l’app Nike Training Club. È passata una settimana ed è tornato più volte sullo shop online per guardare altri prodotti per il cross-training. Sembra molto interessato quindi è probabilmente un buon momento per dare seguito alla sua predisposiziona all’acquisto.

Conoscere i suoi acquisti passati e la sua attività online ci dice quali prodotti accessori proporre e quando. Ciò aumenta notevolmente le possibilità che le nostre azioni di Cross Selling funzionino e aumentino le entrate.

3. Offri prodotti supplementari ma non essenziali

In alcuni settori, l’utilità dei prodotti può essere notevolmente migliorata con alcuni piccoli extra. Ad esempio il settore tecnologico.

Un cliente che acquista un televisore sarebbe probabilmente soddisfatto solo con il suo nuovo televisore. Tuttavia, il godimento del prodotto può essere migliorato con un supporto a parete, cavi HDMI o un sistema audio nuovo di zecca. La varietà di componenti aggiuntivi e i miglioramenti disponibili lo rendono il settore ideale per il Cross Selling di prodotti supplementari.

D’altro canto, il Cross Selling non funzionerà in modo efficace se il cliente è irritato dal fatto che non sarà in grado di utilizzare completamente il prodotto originale senza effettivamente acquistare accessori.

4. Sfrutta la riprova sociale

La riprova sociale differisce leggermente da ogni altro metodo di Cross Selling. Viene utilizzata in particolare da Amazon nella sezione “spesso acquistati insieme” inserita su ogni pagina di prodotto. La riprova sociale non si basa su algoritmi predeterminati, set di prodotti specifici o consigli di “esperti”. Utilizza il comportamento di navigazione e di acquisto della più ampia base di clienti per offrire accoppiamenti dinamici di prodotti.

È un metodo di Cross Selling incredibilmente efficace in quanto i suggerimenti sulla combinazione di prodotti spesso non sono connessioni che faresti tradizionalmente o consigliate da professionisti del settore. Ma funzionano incredibilmente bene insieme.

5. Soglie d’ordine

Questa è una delle tecniche di Cross Selling più popolari e può essere utilizzata a tutti i livelli di vendita.

In realtà non si sta consigliando attivamente un prodotto supplementare al cliente. Ma si sta incentivando a spendere di più in virtù di una soglia di sconto su un’ordine minimo. Esattamente come l’esempio qui sotto. Sebbene non sia tecnicamente un metodo tradizionale di Cross Selling, è incredibilmente efficace nell’aumentare il valore medio dell’ordine e le entrate complessive.

Grazie a questa tecnica di Cross Selling crei uno scenario vincente sia per te che per i tuoi clienti. Come azienda stai aumentando il tuo Average Order Value, mentre il cliente, nonostante spenda un po’ di più, sta ottenendo un incredibile rapporto qualità-prezzo.

Quali sono i vantaggi del Cross Selling?

Se impostata correttamente, un’attività di Cross Selling può portare tanti risultati positivi. Ricorda che il Cross Selling non è solo per clienti nuovi o potenziali. Funziona soprattutto su clientei già esistenti.

• Aumento del Customer Lifetime Value: se stai utilizzando i dati di acquisto dei tuoi clienti in modo efficace, dovresti essere in grado di suggerire prodotti complementari davvero utili. Ciò porta ad un aumento della soddisfazione del cliente e, in definitiva, del valore medio del suo lifetime.
• Aumento della fidelizzazione dei clienti: se i clienti acquistano prodotti aggiuntivi stanno investendo sempre di più sul tuo brand. Se questi prodotti continuano a soddisfare o superare le loro aspettative vedrai un aumento della fidelizzazione.
• Spingere linee di prodotti specifiche: se ci sono linee di prodotti specifiche che non funzionano come vorresti, se riesci a trovare una corrispondenza adatta, una promozione di Cross Selling potrebbe aiutare ad aumentare le vendite.
• Aumento delle entrate: tutti i punti precedenti si tradurranno in un aumento di fatturato per le aziende che utilizzano efficacemente le promozioni di Cross Selling.

Contatta Go To Sales per approfondire e migliore le tecniche di Cross Selling che la tua azienda può applicare al business per ottenere più profitto.

Cosa trovi in questo articolo:

Una forte strategia di Brand Positioning è un must assoluto per tutte le aziende che cercano il successo a lungo termine. I brand che comunicano in maniera coerente beneficiano di un aumento medio dei ricavi del 10-20%.

Il successo del posizionamento di marca produce enormi vantaggi, dalla maggiore fedeltà dei clienti a un’immagine migliorata e un’identità riconoscibile che permette di distinguersi dalla concorrenza.

Che cos’è il Brand Positioning?

Il Brand Positioning è definito come lo spazio che un’azienda conquista nella mente di un cliente e come si differenzia dai suoi concorrenti. Il posizionamento di brand è una strategia di marketing che aiuta l’azienda a crearsi una posizione all’interno di un mercato (o una sua fetta). E fare in modo di distinguersi dagli altri player che operano nel settore. 

Dai produttori di telefoni cellulari ai rivenditori online fino alle organizzazioni non profit, il Brand Positioning aiuta le persone a riconoscere istantaneamente un marchio e a connettersi con l’azienda. 

Uno dei fattori di successo più importanti in un business è quanto bene e quante persone conoscono il tuo brand. 

Per fare Brand Positioning non è sufficiente creare un sito web e sperare che le persone lo visitino in massa. A dire il vero, nessuna azienda è in grado di entrare in un mercato e sperare di diventare una presenza consolidata e riconosciuta nel tempo senza aver prima progettato una strategia di posizionamento di brand.

Che cos’è uno Statement di Brand Positioning?

L’implementazione di una strategia di posizionamento del brand per la tua azienda inizia con uno statement, una dichiarazione d’intenti. Lo statement di Brand Positioning è una descrizione del tuo mercato di riferimento che include anche un’immagine olistica di come vorresti che il tuo brand fosse percepito dai tuoi clienti. Un documento basato su ricerche e dati oggettivi.

In poche parole, lo statement di Brand Positioning è il CHI, QUANDO, DOVE, PERCHÉ e COME che contribuiscono a formare il tuo brand.

Quanto è importante il posizionamento di brand?

L’89% dei professionisti del marketing lavora per offrire esperienze di brand coinvolgenti e il 77% degli esperti di marketing B2B è convinto che il branding sia fondamentale per la crescita dell’azienda. 

Sono numeri che fanno capire quanto imprese e professionisti abbiano bisogno di sviluppare un Brand Positioning efficace per poter emergere nel mercato e generare numeri di fatturato rilevanti. 

Oltre all’elemento critico del riconoscimento del cliente, il posizionamento di brand è importante per la tua attività per questi quattro motivi:

• Differenziazione del mercato. Mostrare l’unicità del tuo prodotto in qualsiasi settore crea un grande vantaggio. Quando lavori sul Brand Positioning ti stai attivando per celebrare il modo in cui il tuo prodotto risolve un problema o un’esigenza particolare. E dovresti farlo in modo diverso rispetto a come lo fanno i tuoi concorrenti. 

When the world’ zigs, zag

Negli anni ’80 Levi’s lanciò sul mercato UK una linea di jeans neri. La campagna promozionale recitava “when the world’ zigs, zag“, ovvero “quando tutti fanno zig, tu fai zag“. Lo slogan raffigurava una pecora nera procedere verso destra mentre il resto del gregge di pecore bianche andava verso sinistra.

• Semplificare le decisioni di acquisto. Definisci chiaramente il tuo prodotto e il modo in cui può avvantaggiare il tuo cliente. Elimina le congetture dal processo di acquisto. Fornendo ai clienti le risposte alle loro domande, sarà più facile per loro fidarsi del tuo brand e acquistare.

• Conferma del valore. Un brand forte può facilmente tirarsi fuori dalla guerra dei prezzi con i concorrenti. L’ottima posizione di cui gode il marchio di fatto esprime l’alto valore del prodotto o del servizio. In questo modo la percezione del cliente è tale che le persone decidono di acquistare indipendentemente dal costo.

• Messaggi enfatizzati. Un chiaro statement di Brand Positioning è un trampolino di lancio per una narrazione di marca creativa avvincente. Potendo contare su una visione concreta, l’azienda può permettersi di elevare i suoi asset di marketing per consolidare ulteriormente la posizione rispetto alla concorrenza.

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Come creare un forte Brand Positioning

Qualsiasi azienda può sviluppare una strategia di posizionamento del brand. Ma per trasformare un’azione in una vera e propria strategia di brand che porta a risultati di business reali, è necessaria una fase di ricerca, studio e analisi. Solo in questo modo è possibile fare breccia nella mente del pubblico di destinazione.

Avrai bisogno di più di uno statement creato con cura. Per creare un forte Brand Positioning, avrai bisogno di ricerca, dati sui clienti, autenticità e flessibilità.

3 consigli per aiutarti lungo il percorso:

1. Fase di ricerca – confronta tutti i tuoi competitor, stabilisci qual è la posizione del loro brand nel mercato, quanto performano, come puoi (e se ci sono i margini per) superarli. Quando conosci la posizione del tuo brand rispetto alla concorrenza, sei in grado di collocarti nel mercato e stabilire le azioni da mettere in campo per attirare l’attenzione dei clienti.
2. Autenticità – il Brand Positioning è la dimensione che le persone vuoi che raggiungano nella loro mente quando vedono la tua azienda. È una proiezione, genera stati d’animo e sensazioni. Assicurati che sia un processo autentico. Sviluppa una storia che catturi la tua mission come azienda e includa i valori in cui credi. Solo così puoi essere riconoscibile e affidabile quando comunichi con il tuo target.
3. Raddrizza la mira – avere un Brand Positioning prestabilito non significa che non possa cambiare nel tempo. Quando rilevi lacune o difetti nel marketing della tua azienda – magari perché hai scoperto un certo numero di feedback negativi dai clienti – non aver paura di aggiornare o migliorare il tuo Brand Positioning.

Come migliorare il posizionamento di marca

Studia il tuo Brand Positioning per renderlo il più dinamico e fluido possibile. Questo non significa che devi impegnarti ogni anno in una ristrutturazione del brand. Ma dovrai monitorare il sentiment che scaturisce dalle persone che entrano in contatto con la tua azienda e ruota attorno al tuo marchio. Almeno ogni trimestre svolgi delle attività di analisi, ricerca e sondaggio per vedere come puoi migliorare il tuo posizionamento.

Ecco 3 modi per migliorare il posizionamento del tuo marchio:

1. Ascolta i tuoi clienti

Per avere un solido Brand Positioning, devi ascoltare ciò che il tuo target chiede altrimenti rischi di creare il posizionamento nel vuoto. Crea focus group, invia sondaggi, offri touchpoint, momenti di scambio efficaci o semplicemente parla con i clienti in occasione di eventi e usa tutte queste informazioni per migliorare il tuo messaggio.

2. Rifocalizza il tuo statement

Il tuo Brand Positioning è troppo fumoso? Oppure dichiara troppe promesse senza mantenerle? Hai perso di vista il focus che ti rende davvero unico nel mercato? Recupera i tuoi valori e la tua mission originari rivisitando la tua ricerca iniziale (o organizzando nuove ricerche di mercato) e verifica se il tuo statement è ancora efficace.

3. Genera engagement

Se sei una piccola azienda agli inizi potresti non avere un seguito abbastanza ampio per testare il tuo Brand Positioning. Se hai bisogno di raggiungere più persone con i tuoi messaggi promozionali rivolgiti a un fornitore come Go To Sales per attivare campagne di Direct Marketing performanti. Un piccolo test di annunci a pagamento possono svelare più di ciò che pensi sul posizionamento del tuo brand. Poter verificare come reagiscono le persone rispetto al tuo Brand Positioning statement, ti porta a ottimizzare i budget di spesa e massimizzare la tua strategia commerciale.

In che modo Go To Sales ti aiuta in una strategia di Brand Positioning?

Ecco alcune delle attività che utilizziamo per aiutare i nostri clienti a consolidare la loro posizione nel mercato:

• Attività di Brand Awareness attraverso inserzioni di pubblicità nativa
• Campagne di Direct Marketing e SMS Marketing per promozione offerte e pubblicità locale
• Indagini di mercato condotte dai sales specialist Go To Sales e dagli operatori Call Center specializzati 
• Sviluppo di Content Marketing per i diversi gradi di consapevolezza del pubblico target
• Consolidamento di Brand Positioning e potenziamento della Brand Awareness attraverso attività SEO

Consigli finali su Brand Positioning

Il posizionamento di brand è l’elemento che fa la differenza tra essere un’azienda qualunque o un nome che resta ben impresso nella mente del pubblico target. Soprattutto in situazioni di competizione in mercati sovra-saturati. Anche dopo aver progettato il posizionamento iniziale del tuo marchio, sii sempre disposto a perfezionare il tuo statement e garantire il miglior riconoscimento e le migliori relazioni possibili con i clienti.

Vuoi maggiori informazioni sulle azioni di Brand Positioning di Go To Sales? Prendi contatto con un consulente dedicato su questa pagina oppure invia la tua richiesta di consulenza a info@go2sales.it

Cosa trovi in questo articolo:

Sebbene esistano centinaia di strategie di marketing diverse, il Social Advertising è una delle poche azioni che può portare la tua azienda alla vendita fin dal primo giorno.

Non è un mistero che i social network utilizzino le informazioni rilasciate dall’utente per offrire annunci pubblicitari altamente pertinenti ai suoi interessi. Il social advertising si basa proprio sulle interazioni che avvengono all’interno delle piattaforme social tra utenti, pagine, profili o gruppi.

Che cos’è il Social Advertising?

Il Social Media Advertising (o la pubblicità sui social media) non sono altro che spazi pubblicitari di vario formato e tipologia offerti dalle piattaforme di social media per promuovere contenuti di aziende, organizzazioni e imprese. Proviamo a semplificare.

Il social media advertising rappresenta una strategia pubblicitaria estremamente efficace che sfrutta le piattaforme di social networking per raggiungere specifici gruppi di persone e community online.

Il social advertising si pratica prevalentemente su piattaforme social come:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• Twitter (oggi ha cambiato nome in X)
• Pinterest
• WhatsApp
• e altri social networks

Questo approccio consente un’accurata segmentazione del pubblico, garantendo che gli annunci vengano mostrati esclusivamente a utenti realmente interessati ai prodotti o servizi offerti. Tale precisione nel targeting rende il social media advertising notevolmente più efficace rispetto ad altre forme di pubblicità online. Inoltre, offre il vantaggio di costi relativamente contenuti, rendendolo un’opzione particolarmente vantaggiosa per ottimizzare il ritorno sull’investimento pubblicitario.

Qual è la struttura di una pubblicità sui social network?

In genere, una sponsorizzazione sui social contiene un titolo, una descrizione e può essere accompagnata da un elemento multimediale come un’immagine, un video, un prodotto cliccabile, ecc.

Gli annunci pubblicitari sui social media contengono anche una Call-to-Action (CTA) o “invito all’azione”, che spinge l’utente ad interagire con l’annuncio.

A seconda della piattaforma di social media in cui viene pubblicato un annuncio, questo può essere creato in formati e dimensioni diversi.

Che differenza c’è tra Social Advertising e SEA?

Per alcuni, comprare pubblicità sui social media potrebbe essere un’attività molto simile a comprare il posizionamento in prima pagina sui risultati di ricerca Google.

Quest’ultima attività viene indicata come SEA, Search Engine Advertising. Una pagina web viene posizionata tra i primi risultati di ricerca in base a specifici termini di ricerca dietro il pagamento di un’offerta sulla piattaforma di Google Ads.

Ma c’è una profonda differenza.

La principale, è che il marketing sui social media va ad intercettare l’utente in un momento di svago, quando non è esplicitamente propenso all’acquisto. Questo può non essere per forza un punto a sfavore del Social Advertising.

Il social adv offre infatti possibilità di intercettare il target in maniera molto più coinvolgente e dinamica. Oltre che essere svolto su una varietà di piattaforme diverse, con metodi e tecniche differenti per ciascuna.

Social Adverting e profilazione dell’utente

In molti casi, quando il mercato di riferimento rispecchia i dati demografici degli utenti di una piattaforma, il social advertising è in grado di fornire un enorme volume di conversioni alla vendita a costi di acquisizione relativamente bassi rispetto al marketing tradizionale.

Quali sono i vantaggi della pubblicità sui canali dei social media?

La maggior parte dei canali di marketing presuppone tempi di conversione significativi per ottenere un buon ROI. Per citarne uno, il content marketing SEO-friendly inizia a portare risultati considerevoli nel lungo periodo, quando i backlink e l’ottimizzazione iniziano a produrre effetti positivi.

Altri canali di advertising producono risultati rapidi ma non in continuità nel tempo. Ad esempio, l’influencer marketing può farti ottenere risultati immediati in termini di vendite con uno sforzo minimo (ma a costi molto alti). Tuttavia, quei risultati non possono essere stabili nel tempo. Le vendite dei tuoi prodotti o servizi saranno influenzate dalla capacità dell’influencer di sponsorizzare i suoi contenuti utilizzando i propri canali.

Alcuni canali hanno delle logiche molti simili ai social network (almeno in fase di offerta della sponsorizzazione) ma richiedono tempo per entrare in funzione a tutti gli effetti ed ingaggiare il target corretto. Ad esempio, Google Advertising può produrre risultati coerenti per il tuo brand, ma ci vuole un po’ di tempo (e un budget più importante) affinché la tua pagina guadagni il posizionamento desiderato.

Con il social advertising, riesci ad ottenere vendite consistenti indipendentemente se il tuo sito web è attivo o meno.

Per gli e-commerce, la capacità di attirare immediatamente e costantemente nuovi clienti è un ENORME affare. Anche se è difficile ottenere entrate nette positive sulle vendite iniziali, i referral, l’email marketing e la fidelizzazione dei clienti possono coprire ampiamente il margine di spesa.

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Quali sono le differenze tra social advertising e le altre pubblicità a pagamento?

1 – Micro-segmentazione

Gli utenti dei social media entrano in contatto ogni giorno con diverse persone, post e aziende diverse. Quelle connessioni specifiche creano micro-segmentazioni che ti permettono di lanciare campagne pubblicitarie basate su azioni concrete. Ciò consente di raggiungere una portata più efficace della sponsorizzazione.

2 – Diffusione organica

Il Social Adv consente spesso più azioni rispetto alla pubblicità online convenzionale. Non solo le persone possono fare clic su qualcosa, ma possono anche mettere “mi piace” o “condividere” qualcosa con la loro rete personale. Le reazioni degli utenti possono generare maggiore visibilità organica su un post senza che questo comporti ulteriori costi per l’inserzionista.

3 – Familiarità

Un altro rilevante vantaggio del social advertising è che avvisa l’utente quando uno dei suoi contatti ha messo “Mi piace” ad un post sponsorizzato. Con questo sistema, le percentuali di clic sulla tua pubblicità aumentano e i lettori considerano l’annuncio meno invadente.

Inoltre, la pubblicità sui social media ti aiuta a comprendere meglio il tuo attuale pubblico di destinazione. Di conseguenza, questo ti permette di creare nuovi post ancora più specifici ed ottimizzati per il target di riferimento.

Un aspetto importante da non sottovalutare è che i social media ti consentono di segmentare gli annunci il più possibile in modo che vengano visti dai (potenziali) clienti desiderati. Puoi scoprire nuovi dettagli sul tuo pubblico che non avevi ancora considerato e che possono diventare informazioni estremamente interessanti da approfondire offline con il tuo team commerciale.

4 – Riconoscimento del Brand

Grazie al gran numero di utenti che frequentano i social network, fare pubblicità su questo tipo di piattaforme è un ottimo sistema per familiarizzare con gli utenti e avvicinarli al tuo brand con offerte speciali e promozioni dedicate. Questo è particolarmente utile per i siti di e-commerce: sfruttare il social advertising per rilanciare il traffico su determinate pagine web di prodotto oppure promuovere particolari funnel di marketing dedicati ad uno specifico cluster, sono solo alcune delle azioni che si possono testare e sviluppare grazie ai social media.

Inizia a sperimentare nuove strategie di vendita con il Social Advertising

Ora che hai acquisito una buona base di informazioni sulla pubblicità sui social media, è arrivato il momento di fare il grande passo. Inizia a creare la tua campagna di social advertising. Se lo hai già fatto, assicurati di mettere in pratica i consigli di Go To Sales così da essere sicuro di aumentare il tuo tasso di conversione.

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Cosa trovi in questo articolo:

Ecco perché dovresti considerare l’ SMS Marketing come parte integrante delle strategie di comunicazione e vendita verso i clienti della tua azienda.

Partiamo da un assunto incontrovertibile.

Sempre più brand e aziende cercano di raggiungere il consumatore in qualsiasi modo possibile. Un consumatore che passa sempre più tempo davanti allo schermo del telefono.

SMS Marketing, le aziende lo sottovalutano?

Gli SMS tornano prepotentemente alla ribalta come strumento essenziale per una strategia di marketing multicanale efficace. Tuttavia, solo poche agenzie offrono l’ SMS Marketing come un servizio consolidato per imprese e aziende.

Ora che il digitale sta monopolizzando la scena, pochi riescono ad integrare in maniera efficace un funnel di vendita che considera la comunicazione con il cliente tramite messaggio di testo SMS.

Ma è una strategia dalle enormi potenzialità.

Le aziende credono erroneamente che SMS Marketing e Mobile Marketing richiedono un budget di investimento elevato. Oppure che questo tipo di comunicazione non consenta la creazione di messaggi personalizzati o mirati a specifici target. O ancora, che l’ SMS Marketing non permette una soddisfacente analisi dei dati a supporto del ROI.

Si sbagliano.

• 3,8 miliardi è il numero di persone che possiedono uno smartphone nel 2021.
• Il 75% dei clienti apprezza ricevere offerte via SMS.
• Il tasso di Click-through Rate per i messaggi di offerta è superiore del 9,18% rispetto a qualsiasi altro canale digitale.
• Gli SMS hanno un tasso di apertura del 98% rispetto all’email marketing.
• Il 60% dei clienti legge i messaggi entro 1-5 minuti dopo averli ricevuti.

La realtà è che implementare una campagna di SMS Marketing è molto più semplice di quanto si pensi.

Poter entrare in contatto con una buona fetta di clienti o prospect in linea con la buyer persona dell’azienda (e che allo stesso sono attivi sul proprio smartphone) non è affatto complicato.

Così come, accedere a liste profilate per specifici interessi e inviare loro un messaggio SMS personalizzato è un’attività che oggi anche le aziende più piccole possono permettersi.

L’ SMS Marketing è diventato accessibile anche a PMI, start-up e piccole realtà imprenditoriali.

Gli strumenti per attivare una campagna di messaggistica SMS tra l’azienda e i suoi utenti mobili sono essenziali. Tanto per poter aumentare i ricavi da nuove strategie di vendita, quanto per costruire un solido posizionamento di marca all’interno del proprio target di riferimento.

L’ SMS Marketing dovrebbe essere collocato all’interno di un mix di strategie commerciali.

Le campagne di comunicazione SMS possono essere utilizzate come parte integrante di una strategia multicanale rivolta a coinvolgere il cliente. Durante tutto il suo ciclo di vita, dalla prima acquisizione fino alla ri-conversione o nuova attivazione alla vendita.

I principali vantaggi dell’ SMS Marketing

È un canale diretto e immediato

L’ SMS resta ancora uno dei canali di comunicazione più immediati. Con un ottimo tasso di apertura e Click-through Rate. Tutti noi, quando riceviamo un SMS andiamo a leggere cosa c’è scritto al suo interno.

L’ SMS Marketing può vantare una velocità di lettura del 97% entro 15 minuti dalla consegna. Puoi essere sicuro che i tuoi messaggi di vendita verranno letti praticamente all’istante.

Un buon 45% delle campagne di SMS Marketing genera un ROI elevato, che spesso supera il 50% se combinato con altri strumenti di comunicazione come e-mail e social media.

Transizione del lead all’interno del Funnel

Grazie all’ SMS Marketing puoi utilizzare shortcode o URL abbreviate per semplificare l’interazione con i tuoi contatti e ottimizzare il tuo database aziendale.

Ad esempio puoi chiedere ai tuoi clienti di inserire un codice sconto o una parola chiave all’interno di una pagina web per richiedere un’offerta. Oppure accedere ad una campagna riservata, scaricare una guida o del materiale collaterale, o ancora richiedere l’iscrizione ad un gruppo riservato sui social media.

Con l’ SMS Marketing dai la possibilità ai tuoi clienti di prendere familiarità con i touchpoint del funnel di conversione della tua azienda. Sfruttando la praticità di codici e short link, gli utenti sono più propensi a interagire e rispondere alle tue campagne.

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Può supportare e integrarsi con altri canali

È fondamentale che gli altri canali di marketing siano settati e funzionino in sinergia all’interno del marketing mix della tua azienda.

L’ SMS Marketing non fa eccezione.

I messaggi SMS possono essere un buon mezzo di comunicazione autonomo. Ma se combinati correttamente con gli altri strumenti di vendita dell’azienda, riescono a produrre risultati eccezionali. Hanno la capacità di migliorare e supportare le strategie commerciali degli altri mezzi di marketing, come social media ed e-mail marketing.

Oltre ad essere eccezionale da solo, l’ SMS lavora per migliorare e supportare altri mezzi più diffusi tra i consumatori, come i social media e la posta elettronica.

Ad esempio, una campagna di SMS Marketing può servire a ricordare ai clienti di leggere un’email inviata precedentemente con un’apposita CTA dedicata. Un semplice SMS di follow-up che chiede “hai letto la nostra email?” può innalzare i tassi di apertura relativi all’email marketing dal 20% al 30%.

Conosci i tuoi clienti in maniera approfondita

L’SMS Marketing è un ottimo modo per ottenere feedback dai tuoi clienti o risposte sui tuoi prodotti o servizi tramite sondaggi e questionari.

Uno studio di Smart Insights mostra che in media il 31% dei consumatori risponde ai sondaggi tramite SMS. Con un tempo medio di risposta per utente di poco più di 5 minuti. Significa che il tuo reparto vendite e il team di marketing della tua azienda possono ottenere grandi risultati in un breve periodo di tempo.

Incrementi il coinvolgimento dei tuoi clienti

Pensa all’ SMS Marketing come a un modo per migliorare il modo in cui il tuo brand interagisce con la tua customer base.

Quando si parla di ciclo di vita medio del cliente, le campagne di messaggistica istantanea ed SMS marketing ottengono sempre ottimi riscontri.

Le aziende dovrebbero ricordarsi di variare il tipo di contenuto che inviano ai propri contatti.

I clienti apprezzano gli aggiornamenti e le novità sui nuovi sviluppi di prodotto che riguardano l’azienda. Potresti pensare che questo tipo di informazioni debba essere fornito esclusivamente tramite e-mail, dove è più appropriato scrivere un messaggio più lungo e creativo.

Tuttavia, un testo SMS ben strutturato e ottimizzato per la ricezione su mobile, può contenere il rimando ad un approfondimento sul tuo catalogo online o su una landing page dedicata. Puoi sfruttare l’ SMS Marketing anche solo per attività di nurturing sui tuoi clienti.

La gran parte delle persone sono convinte che gli SMS siano un modo invasivo di comunicare. In realtà i consumatori hanno sempre più familiarità con i messaggi di testo brevi.

Ad esempio quando usufruiscono di servizi locali come il dentista, il parcheggio ad ore o il parrucchiere. Persino il servizio sanitario nazionale coinvolge l’utente finale con SMS quando si tratta di inviare un reminder.

Inoltre, brand e aziende possono utilizzare l’ SMS Marketing per inoltrare offerte a tempo o vendite promozionali come buoni, sconti, promozioni o persino messaggi di compleanno.

Puoi monitorare il tuo ROI

Tracciare il ROI di una campagna di SMS Marketing consente di identificare i clienti più attivi. Coinvolgere la tua base utente con messaggi di testo e monitorare i tassi di consegna sono processi di data analysis alla tua portata con una o più campagne di SMS marketing.

Tracciare queste attività ti consente di conoscere la realtà dei fatti.

Molte imprese hanno dovuto ricredersi riguardo l’idea che gli SMS fossero un canale non tracciabile. Una volta impostato correttamente il processo, le campagne di SMS Marketing sono diventate tanto importanti quanto quelle condotte attraverso newsletter e email, social media e addirittura la vendita diretta con team di agenti commerciali.

Analizzare i risultati di una campagna di SMS Marketing porta le aziende ad ottimizzare i propri sforzi di vendita. Ciò significa massimizzare la spesa destinata al marketing. Poter sviluppare e costruire campagne mirate ad una migliore comprensione del proprio database di clienti.

Un’attività di studio sul ROI di una campagna di SMS marketing, non solo porta ad un risparmiano sui costi, ma ad una profilazione del target e alla segmentazione per cluster che rispondono a tipologie di comunicazione differente (e a specifici stimoli alla vendita).

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Ti serve supporto per implementare la tua prima campagna di SMS Marketing di successo?

Go To Sales è in grado di accompagnare le aziende verso un percorso di rinnovamento e ristrutturazione delle strategie di vendita. Una di queste è l’SMS Marketing. Supportiamo i tuoi dipartimenti e i team della tua azienda per trasferire tecniche e strategie che migliorano la percentuale di conversione dei tuoi contatti commerciali, anche attraverso campagna di comunicazione SMS.

Prendi contatto senza impegno per conoscere i servizi che mettiamo a disposizione della tua azienda per una strategia commerciale solida ed efficace.

Cosa trovi in questo articolo:

Oggi qualsiasi tipo di business o attività imprenditoriale prende in considerazione l’idea di aprire un e-commerce. Molti pensano che creare uno shop online sia un’attività altamente remunerativa e dal basso impatto economico.

È vero. Abbiamo assistito a numerose storie di successo in cui persone senza alcuna esperienza di vendita online hanno generato profitto aprendo un e-commerce. 

Ma come si dice? Non è tutto oro quel che luccica.

Sia che tu voglia creare il tuo shop online collaterale alla tua azienda o che tu voglia aprire un e-commerce come attività principale a tempo pieno, ecco 7 suggerimenti che devi necessariamente considerare prima di investire tempo e denaro.

Ed evitare di sperperarli inutilmente.

Al giorno d’oggi sempre più aziende vengono attirate dal sogno di aprire un e-commerce rapidamente.

Sedicenti esperti di business continuano a raccontare quanto sia facile creare una vera e propria fonte di reddito grazie a uno shop online:

• storie di successo da replicare
• fatturati quadruplicati in brevissimo tempo
• costi dimezzati per far spazio a nuove entrate

Secondo queste persone, là fuori è pieno di occasioni di cui approfittare per generare profitto con un e-commerce. Ma attenzione, non è così semplice! 

Solo chi inizia davvero a interessarsi all’argomento e-commerce e mettere le mani in pasta per aprirne uno, capisce che esistono una marea di decisioni da prendere, procedure da seguire, attività da programmare correttamente.

Aprire un E-commerce: una riflessione tecnica e strategica

Solo per iniziare, quando si decide di aprire un e-commerce è necessario scegliere tra le diverse piattaforme alternative che lo ospiteranno. 

• Shopify
• WooCommerce
• Magento
• Prestashop
• BigCommerce
• e molte altre

Sembrano tutte così uguali e così diverse tra loro.

Ma quando si decide di aprire un e-commerce, ancor prima dell’aspetto tecnico, è bene risolvere quello strategico. 

Senza una strategia in mente o almeno la consapevolezza su come prepararsi, è facile perdere tempo e denaro. E fallire miseramente.

Perciò abbiamo selezionato 7 suggerimenti che un’azienda non può ignorare prima di aprire un e-commerce.

1. Studia i prodotti e il mercato

Scegliere i prodotti giusti per aprire un e-commerce significa dimezzare il lavoro previsto. 

Cosa significa? Non tutto può essere facilmente venduto online. 

La tua azienda deve necessariamente commerciare prodotti facilmente distribuibili su una piattaforma di e-shop. E, cosa più importante, che siano sufficientemente attraenti da rendere il business dell’e-commerce scalabile.

Studio del mercato

Di solito, la strategia migliore è scegliere una nicchia o il settore che ti interessa o in cui hai già esperienza.

Presidiare una nicchia di mercato significa affrontare meno concorrenza e poter contare su una solida customer base a cui puoi rivolgerti.

Inoltre, se vendi qualcosa di cui sei personalmente appassionato attraverso l’e-commerce, il tuo brand e la tua azienda riceveranno un ulteriore supporto iniziale utile a superare il lungo cammino necessario prima di raggiungere una redditività stabile.

Quello che tecnicamente viene definito break-even point.

Studio del prodotto

Dopo aver scelto la nicchia di mercato verso cui rivolgere il tuo e-commerce, pensa alle implicazioni commerciali dei tuoi prodotti.

Trova prodotti che abbiano:

1. un margine di profitto relativamente alto
2. un prezzo relativamente basso per il consumatore
3. dimensioni fisiche ridotte (in modo che spedizione e resi siano convenienti)
4. possibilità di acquisti ripetuti nel tempo
5. potenziali prodotti complementari (per offerte in bundle o pacchetti). 

Come per qualsiasi altro business offline, anche per l’e-commerce è importante valutare la potenziale redditività e i vantaggi con uno studio strategico. 

Cercare fornitori affidabili, fare analisi sui competitor, studiare quali fasce di prezzo sono quelle più remunerative per il mercato.

Studio dei Competitor

Come analizzare la concorrenza quando si decide di aprire un e-commerce?

Quando si effettua un’analisi sui concorrenti, è utile valutare i loro metodi di comunicazione e vedere come commercializzano i prodotti. 

• Quanto è grande il loro pubblico target?
• Quali sono le dimensioni della nicchia a cui si rivolgono?
• Che tipologia di prezzi applicano sull’e-commerce?
• Come gestiscono le recensioni sui prodotti?

Tutte queste informazioni possono essere segnali utili da cui imparare per adottare una corretta strategia commerciale prima di aprire un e-commerce.

2. Dropshipping vs Approvvigionamento per e-commerce

Dopo aver deciso cosa vendere, devi considerare come vuoi vendere. 

La domanda che si fanno le aziende che vogliono aprire un e-commerce è: il dropshipping conviene veramente?

Cos’è il dropshipping

Il dropshipping è diventato un’opzione popolare negli ultimi anni a causa del costo ridotto delle spedizioni e del basso impatto iniziale. 

Con il dropshipping, non è necessario avere un inventario della merce. Quando ricevi un ordine si passa direttamente al venditore che si occuperà della spedizione per tuo conto.

Questo non è l’unico vantaggio del dropshipping. 

Gestire la logistica e l’imballaggio delle spedizioni è una mole di lavoro non banale. 

Assegnare questa attività ad altri partner commerciali libererebbe la tua azienda da ulteriori impegni per potersi concentrare meglio sul branding e il marketing. 

Ma non è tutto così facile. Lo svantaggio è il costo e la mancanza di controllo sul processo.

Con il dropshipping, non avrai alcun potere negoziale per ridurre il prezzo dei prodotti. Ciò significa che il tuo margine sarà ridotto. 

Inoltre, non puoi controllare quanto tempo impiega il tuo pacco per la spedizione. 

Soprattutto se i tuoi fornitori hanno sede in un paese estero. 

Ad esempio, nel caso di utilizzo di piattaforme come Aliexpress per il dropshipping, il tempo di spedizione può richiedere da 14 a 28 giorni. Non esattamente un’ottima Esperienza per il Cliente.

Strategia di Approvvigionamento

In alternativa, puoi procedere con un ordine di ingrosso in anticipo dai tuoi fornitori. 

Con questo sistema, sei in grado di ridurre il costo per singola unità, ma dovrai anticipare l’acquisto iniziale e prevedere un costo di stoccaggio senza certezza di vendere tutta la merce. 

Perciò l’eccesso di scorte è un rischio da tenere a mente. 

Dopo aver acquistato la merce, la maggior parte delle aziende la affida a partner logistici che si occupano della spedizione effettiva al cliente. 

Ciò comporta costi aggiuntivi nel processo di vendita da e-commerce. 

Per ridurre questi costi aggiuntivi, puoi farti spedire i prodotti e imballare e spedire ai tuoi clienti in autonomia. Detto ciò, hai sicuramente più controllo sull’intera esperienza utente e sulla spedizione. Il che potrebbe essere decisivo per il tuo brand.

Aprire e-commerce senza magazzino: cosa conviene di più?

Entrambi gli approcci – dropshipping e approvvigionamento – presentano pro e contro. 

Ecco perché scegliere adeguatamente come gestire i tuoi prodotti dipende dalla natura della merce che distribuisci. E da quanto capitale d’investimento hai a disposizione per la sua logistica.

3. Crea una chiara politica di reso

La politica di restituzione del prodotto è giuridicamente necessaria per ogni e-commerce. 

Di questi tempi, i clienti sono abituati a una politica di reso “generosa”. Le best practices di Amazon hanno generato una vera e propria abitudine d’acquisto e le persone le usano come parametro di riferimento.

Prevedere una politica di reso è senz’altro svantaggioso per l’azienda ma un requisito ricercato da tutti gli utenti online. È un modo importante per guadagnare la fiducia dei clienti e offrire soluzioni che soddisfano in ogni modo il cliente. 

Se ben congegnata, la politica di reso migliora l’indice di gradimento del cliente. 

Vedila come un male necessario che all’inizio può sembrare uno spreco ma che alla fine porta il brand a rafforzarsi sul mercato e ad avere successo.

Quando crei una politica di reso, considera i casi in cui non è possibile rimborsare a causa della natura del prodotto acquistato. Oppure stabilisci preventivamente le eccezioni. 

Ad esempio, se accetti resi con le etichette strappate o se la confezione deve essere inderogabilmente intatta.

Se vendi prodotti per la cura della persona o relativi alla salute come ciucci, biancheria intima, costumi da bagno, cosmetici e così via, accetti comunque i resi? 

Se un cliente fornisce un video di unboxing che mostra che il prodotto è difettoso, fai un’eccezione alla politica di reso del shop online?

Quale soluzione adottare prima di aprire un e-commerce? 

In genere, i brand e le aziende che puntano alla soddisfazione del cliente raggiungono il successo nel lungo periodo. 

Ma è importante valutare il costo immediato di adottare una generosa politica di restituzione del prodotto. In base a questo, decidere quanto puoi assorbire tra i costi quello relativo alla restituzione della merce.

💡 Attenzione! Se il tuo e-commerce soffre di un alto tasso di restituzione del prodotto, verosimilmente il problema non è legato alla politica di reso. Ma a problemi di business più ampi. Dovrai scoprire perché i clienti mandano indietro i tuoi prodotti e concentrarti sulla radice della causa. Ad esempio, se vendi abbigliamento, un tasso di restituzione elevato potrebbe essere dovuto a problemi di vestibilità. Hai pubblicato sul tuo e-commerce le tabelle relative alle taglie e alla vestibilità dei capi?

4. Integrazione dei gateway di pagamento online

La parte più conveniente dello shopping online è che le persone possono effettuare ordini e pagare velocemente via web. 

Ciò presuppone un metodo di pagamento online sicuro e rapido. Fortunatamente, i gateway di pagamento online sono diventati uno strumento sempre più comune negli ultimi anni.

PayPal, Stripe, Google Pay, Apple Pay, Amazon Pay, Square e tanti altri fornitori di servizi di pagamento online possono essere tutti integrati con il tuo e-commerce per semplificare la transazione. 

Su cosa fare attenzione in questo caso?

Sulle commissioni e i costi di servizio che segue ogni fornitore di servizi di pagamento online. Alcuni addebitano solo commissioni di installazione e tariffe mensili, altri applicano commissioni di transazione dal 3% al 5% circa per singolo ordine.

Avere un’ampia gamma di opzioni di pagamento riduce la possibilità di abbandono del carrello degli acquisti, ma fai attenzione al taglio sui ricavi che presuppongono questi processori. I costi di transazione consumano i tuoi margini. 

Fortunatamente, maggiore è il volume della tua attività, più facilmente potrai negoziare i costi di servizio verso il basso.

5. Configura correttamente gli strumenti di integrazione

Come anticipato, esistono tantissime piattaforme su cui fondare e aprire un e-commerce.

Ciascuna di esse supporta una qualche forma di integrazione, plugin o widget che ti consente di migliorare l’esperienza di navigazione e di acquisto sul tuo negozio online.

In alcuni casi, integrando servizi di terze parti, come le applicazioni che aiutano a raccogliere le recensioni dei clienti, le app di assistenza live o chatbot, la creazione di pagine web personalizzate per buyer personas o cluster di cliente, o creare vetrine di prodotti in offerta limitata o professionali tabelle per le taglie e la vestibilità. 

Queste integrazioni sono spesso indispensabili, soprattutto se si decide di aprire un e-commerce che genera fatturati rilevanti grazie a sistemi automatizzati integati.

6. Prepara il materiale comunicativo

Se dopo aver analizzato il mercato, i competitor, i prodotti da vendere, i metodi di pagamento e le politiche di reso ti sei deciso a intraprendere questa strada e aprire il tuo e-commerce, devi cominciare a preparare tutto il materiale necessario per il tuo progetto di vendita.

Materiale fotografico

In base ai prodotti che vendi, dovrai studiare con dei fotografi professionisti gli scatti migliori per presentare la merce. 

Fatti consigliare da esperti che sanno guidarti verso un’adeguata esposizione online della merce. 

Ci sono dettagli come inquadratura, ambientazione, luci e taglio della fotografia che possono fare la differenza. Ricordati che il materiale visivo è l’arma più potente (e quella principale) che hai a disposizione per convincere i tuoi visitatori a scegliere il tuo prodotto.

Materiale video

Anche i video sono molto importanti a seconda della nicchia di mercato dell’e-commerce.

Valuta di realizzare dei brevi filmati dimostrativi che attirano l’attenzione e spiegano bene come funziona il tuo prodotto. 

Un buon video è in grado di vendere, quindi non accontentarti di una soluzione di bassa qualità. Cerca di produrre ottimo materiale visuale.

Strategia comunicativa e marketing

Hai già pensato al nome del brand o del marchio con cui distribuirai i tuoi prodotti online? 

La grafica, lo stile comunicativo e il tono di voce con cui parlare al tuo target? E il packaging e l’imballaggio?

Ti sembrerà inutile e superfluo, ma anche questo è molto importante per vendere online con un e-commerce di successo. Soprattutto con la crescente concorrenza spietata su determinate nicchie di mercato.

Uno shop online che si distingue dai competitor e si fa ricordare dagli utenti che lo navigano per il suo stile comunicativo ha ottime possibilità di guadagno.

7. Metti in preventivo i costi di gestione

Se sei proprietario di un sito web aziendale dovresti già conoscere questo consiglio: una volta che hai aperto il tuo e-commerce, non si gestirà da solo. 

Dimenticati il sogno di farti letteralmente sommergere dal denaro una volta pubblicato il negozio online della tua azienda senza predisporre una serie di attività di gestione.

Dovrai prevedere un budget da destinare a una risorsa (l’ E-commerce Manager) o un team che ti assicuri la corretta manutenzione di tutte quelle attività necessarie a tenere in piedi il tuo nuovo shop digitale.

Stiamo parlando di:

• Disponibilità della merce e possibilità di riordino
• Corretta manutenzione dei connettori che automatizzano la gestione del magazzino
• Aggiornamento dei prodotti in offerta e pubblicazione di campagne promozionali
• Promozione online delle vetrine dell’e-commerce
• Supporto all’utente e assistenza ai clienti

Ricordati che, così come per i negozi fisici o i Retail, se vuoi trovare nuovi clienti per il tuo e-commerce dovrai prima di tutto attirare dei visitatori. Per attirare dei visitatori, devi farti trovare sul web. 

Come? Dovrai investire in campagne pubblicitarie efficaci.

Anche in questo caso, prima di buttare via i soldi è bene sapere come comunicare e trovare le leve giuste per convincere gli utenti a fidarsi di ciò che offri loro sul web. 

Non puoi dissipare il tuo budget destinato alla promozione online su attività che non portano risultati di visibilità.

Ciò significa che dovrai anche tracciare i risultati raggiunti, stabilire dei KPI di marketing e di business e capire come correggere eventuali trend di vendita poco esaltanti.

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Aprire un E-commerce: quali alternative?

Oltre a utilizzare una tradizionale piattaforma di e-commerce per creare il tuo negozio, una valida alternativa è quella di vendere il prodotto su mercati come Amazon, eBay o Etsy. 

Piattaforme che hanno già un elevato traffico di clienti da poter sfruttare. 

In questo caso lo svantaggio è che è più difficile costruire un brand su piattaforme di terze parti (che sottostanno a regolamenti e algoritmi di proprietà). 

Qui l’azienda è soggetta al confronto dei prezzi e a una competizione serrata con altri produttori e distributori saresti costretto a ridurre il prezzo per rimanere competitivo. 

Hai anche molto meno margine di personalizzazione per la visualizzazione dei tuoi prodotti. Un punto decisamente a sfavore per i tuoi obiettivi aziendali di vendita.

Aprire un E-commerce, riepilogo

Abbiamo visto 7 suggerimenti da considerare prima di aprire un e-commerce. 

In realtà, potresti trovarti davanti a molte altre attività da gestire che potresti non riuscire a mettere in conto in anticipo.

Se fosse tutto così facile come raccontano i guru là fuori, ognuno di noi avrebbe il suo fantastico shop online pronto per vendere. Questo articolo serve a non farti trovare completamente impreparato nel momento in cui deciderai di creare il tuo negozio digitale. 

Preparare un buon business plan assieme a un partner professionale come Go To Sales e fare un passo alla volta è tutto ciò che ti servirà per avere successo. Contattaci!

Altri link utili:

• Marketing Strategico, cos’è e perché è fondamentale per la crescita della tua azienda
• Brand Strategy, perché il tuo marchio può diventare una leva di profitto
• Web Strategy, 6 consigli per iniziare con successo
• Approccio del consumatore, 3 nuove tendenze d’acquisto che non puoi ignorare

Ti sarà senz’altro capitato di imbatterti nel termine Direct Marketing o Marketing Diretto. Soprattutto quando si tratta di promuovere i prodotti e i servizi della tua impresa. Ma sapresti veramente definire questa tipologia di promozione?

Molti imprenditori decidono di entrare nel mercato e distribuire i loro prodotti o servizi senza aver prima ben compreso quali sono le reali possibilità di giocare la partita.

La mia squadra è attrezzata per vincere?
Qual è la condizione del terreno di gioco?
Chi sono i nostri avversari?

Questi sono i principali dubbi che imprenditori e manager dovrebbero sciogliere prima di attuare qualsiasi attività commerciale e promozionale. Il Marketing Diretto è senz’altro la forma di promozione pubblicitaria più immediata per ottenere risultati di fatturato e vendita.

Ma va usato in modo strategico, vediamo come.

Cos’è il Direct Marketing?

Il Marketing Diretto (o in inglese, Direct marketing) indica tutte quelle attività di comunicazione diretta effettuate da una azienda per distribuire nel mercato i suoi prodotti o servizi.

Per semplificare, l’azienda che offre prodotti o servizi comunica direttamente con i suoi potenziali clienti, così che essi possano poi acquistarli attraverso i vari canali di interazione tra azienda e consumatore (rete commerciale, posta, telefono, internet).

I canali di Direct Marketing permettono all’impresa di finalizzare il processo di vendita interagendo direttamente con il consumatore finale, senza dover ricorrere a intermediari.

Cosa significa esattamente Marketing Diretto

Ecco la definizione tecnica di Direct Marketing che ti chiarirà qualsiasi dubbio.

Secondo la Direct Marketing Association, il Marketing Diretto è il sistema interattivo di marketing che utilizza uno o più mezzi di comunicazione diretti al consumatore per produrre risposte e/o transazioni misurabili.

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Le caratteristiche distintive del Direct Marketing

Quali sono gli elementi caratteristici che portano a scegliere il Marketing Diretto piuttosto che un altro tipo di promozione pubblicitaria?

Il Direct Marketing è dettagliato

Prima caratteristica fondamentale del direct marketing è la selettività del messaggio.
L’azienda inoltra la sua comunicazione a un pubblico preselezionato e circoscritto sulla base delle informazioni estrapolate dal proprio database clienti.

Il Direct Marketing è personalizzato

Grazie alla capacità selettiva, l’azienda ha la possibilità di personalizzare la comunicazione pubblicitaria. Il messaggio viene adattato il più possibile per soddisfare esigenze e bisogni individuali.

Il Direct Marketing è interattivo

Il destinatario dell’attività di Marketing Diretto ha la possibilità di esprimere una precisa risposta comportamentale verso l’azienda (acquisto del prodotto, richiesta di informazioni aggiuntive, richiesta di campioni prova o di materiale promozionale).

Il Direct Marketing è misurabile

La misurabilità dell’efficacia dell’azione svolta è tratto caratteristico del Direct Marketing. Ossia la possibilità di controllare, calcolare e soppesare il grado di reattività e l’interattività degli utenti a una specifica comunicazione commerciale.

Questo è il plus imbattibile del Marketing Diretto.

Le risposte ottenute attraverso un’iniziativa di Direct Marketing su un target specifico, saranno monitorate e analizzate in termini di contatti raggiunti, lead generati, utenti trasformati in clienti. In pratica, il numero di casi in cui il destinatario della comunicazione si è comportato secondo lo stimolo proposto dal messaggio.

Azione + Reazione = Direct Marketing

Perché le aziende preferiscono il Direct Marketing?

In sintesi il Direct marketing si differenzia per la sua altissima capacità di raggiungere un target specifico e instaurare un dialogo diretto e personalizzato con un cliente già esistente o con uno potenziale.

Le piccole e medie imprese che svolgono attività di Marketing Diretto ottengono una risposta immediata e sviluppano un rapporto a lungo termine con il cliente.

Quali sono i canali migliori con cui svolgere azioni di Direct Marketing?

Abbiamo visto che Il Direct Marketing è ideale per raggiungere un target specifico e instaurare un dialogo diretto e personalizzato con il cliente (esistente o potenziale). Perciò può assumere una molteplicità di forme:

• marketing su catalogo
• telemarketing e SMS
• Direct Email Marketing (DEM)
• direct-response marketing
• Marketing online
• Telemarketing e Teleselling
• Rete commerciale di vendita diretta

Come trasformare il Direct Marketing in Marketing Strategico (e ottenere importanti risultati di business)

Come anticipato all’inizio, le aziende spesso entrano nel mercato senza costruire una strategia commerciale ben precisa. Mettono insieme attività e flussi operativi senza costruire un piano sistematico e riuscire così a prevedere l’effettivo conseguimento del risultato.

Come sbloccare il pre-requisito del Direct Marketing

Il Direct marketing ha un prerequisito non indifferente per poter essere utilizzato.

Senza una raccolta dati sui clienti e sulle loro preferenze, non c’è nessuna informazione concreta su cui lavorare. Manca la base di partenza su cui strutturare una strategia di Marketing Diretto. In genere si tratta di:

• Nome
• Cognome
• Indirizzo e-mail
• Numero di telefono

Sono informazioni che permettono di entrare in contatto diretto con l’utente.

Pochissime aziende possiedono un database di anagrafiche clienti e prospect da poter lavorare. Questo è il motivo principale per cui una campagna di Direct Marketing muore ancor prima di essere stata pensata.

Avere la garanzia che un messaggio promozionale venga consegnato senza passare per canali intermediari è l’esclusività che solo il Marketing Diretto offre.

Cosa fa Go To Sales per sfruttare i vantaggi del Direct Marketing

Go To Sales ha progettato una strategia di Direct Marketing che le PMI e le attività locali possono attuare rapidamente potendo verificare con esattezza il successo delle campagne pubblicitarie.

Go To Sales accompagna alla vendita aziende B2B e B2C per generare profitto nel minor tempo possibile.

Ciò significa che nel tempo l’azienda ha sviluppato una solida esperienza nella scelta e nello sviluppo di tecniche e tattiche da utilizzare per raccogliere lead qualificati per settori specifici.

L’esperienza sul campo ha permesso l’ideazione di un flusso operativo agile e replicabile che porta in ogni caso dei vantaggi per l’azienda. Un processo di Marketing Diretto che fa uso di spazi strategici su quotidiani, riviste e giornali online (inserzioni pubblicitarie online) e la vendita diretta con campagne SMS.

Il processo di Direct Marketing vero e proprio

Go To Sales dispone di canali pubblicitari che permettono di pubblicare inserzioni pubblicitarie di ogni tipo su varie testate online selezionate per località geografica e tipologia di pubblico di riferimento. Tecnicamente si chiama pubblicità nativa.

Ma la differenza con le classiche inserzioni sui giornali è che le imprese pubblicano le loro inserzioni su testate generaliste. Ciò equivale al classico “sparare nel mucchio”.

Il Direct Marketing di Go To Sales, invece, è in grado di ottenere la contrattualizzazione del cliente in tempi estremamente ristretti. Questo perché si va a intercettare un target già definito. Il principale vantaggio è che non si paga per lo spazio pubblicitario ma solo per le interazioni che il post riceve.

L’attività è monitorata dalla dashboard della piattaforma in cui sono contenuti dati e performance live. Il costo di una campagna pubblicitaria è estremamente basso, ciò permette di effettuare test di lancio e attività di consolidamento. Si può persino geolocalizzare l’attività fino alla provincia.

I numeri che leggi qui sopra sono il risultato di una campagna di Direct Marketing condotta da Go To Sales per i prodotti dell’azienda Lavazza Spa per mezzo SMS.

Dopo un piccolo test per comprendere gli scenari di performance, abbiamo ottimizzato l’invio di un testo SMS al target specifico della campagna per arrivare a generare 506 nuovi clienti complessivi e un fatturato totale generato di € 101.200 per la sola campagna di Direct Marketing attivata.

Sempre per Lavazza Spa abbiamo scelto di testare una campagna promozionale ad inserzione nativa.

La campagna aveva come obiettivo quello di concentrare le vendite nella settimana a ridosso delle festività natalizie per spingere l’acquisto delle macchine a caffè espresso. In 7 giorni il fatturato generato è stato di € 2.000 a fronte di un budget per la campagna di direct marketing di € 500.

Per avere maggiori informazioni sulle Campagne di Direct Marketing sviluppate da Go To Sales e attivare subito un test per la tua azienda, contatta i consulenti dedicati.

Il ruolo degli SMS nel Direct Marketing Go To Sales

Lo strumento degli SMS assume rilevanza nel momento in cui è utilizzato per chiudere la vendita su un contatto già caldo acquisito con l’attività di inserzioni online vista sopra. La combinazione di queste due tecniche genera performance di conversione mai viste prima.

Se da una parte la pubblicità nativa su testate online locali e di settore serve a ottimizzare la base dati dell’impresa, dall’altra l’SMS inviato a contatti già riscaldati aumenta esponenzialmente la probabilità di chiusura.

Inoltre gli SMS possono essere utilizzati su target estremamente definiti per:

• Campagne Drive-to-Store
• Campagne di Retail Marketing
• Fidelizzazione del cliente
• Offerte lancio e promozioni a tempo

Vuoi maggiori informazioni sul Direct Marketing di Go To Sales? Prendi contatto con un consulente dedicato su questa pagina oppure invia la tua richiesta di consulenza a info@go2sales.it

Cosa trovi in questo articolo:

Quando si parla di vendita, si indica Lead il contatto con un potenziale cliente. Alcuni lo confondono con Prospect, altro con Contact. Ma la vera differenza per il profitto della tua azienda la fa il Lead.

È lui che dovrà essere trasformato in cliente se vuoi che il business continui a crescere.

Definizione di Lead

Che cos’è un Lead? È una persona che ha dimostrato un interesse nella proposta commerciale di un’azienda. Ma come si è manifestato questo interesse?

L’interesse verso un prodotto o un servizio può essere espresso nella condivisione dei dati di contatto.

Ad esempio l’indirizzo email, il numero di telefono o una richiesta di connessione tramite i social network.
Fino ad arrivare a un incontro diretto dal vivo.

Quando si parla di Inbound Marketing un Lead diventa quando inizia un processo di conversione. Il cosiddetto Funnel di Marketing.

Da semplice visitatore di un sito web il lead si trasforma in un potenziale cliente.

Perché i Lead sono così importanti?

Un Lead ha in qualche modo valutato che quanto offerto dalla tua azienda può rientrare nella sua sfera di interesse. Tanto da voler avviare (spontaneamente) un processo di comunicazione con te.

Questo implica che il Lead è disposto a ricevere comunicazioni da parte della tua azienda. Ovviamente dopo aver espresso la disponibilità, l’interesse e il consenso. 

Un’azienda deve necessariamente focalizzare le sua attività di marketing e comunicazione nella generazione, nella cura e nella conversione dei Lead. Quello che si definisce Lead Generation. 

Si tratta di un’occasione fondamentale per inviare materiali informativi utili, comunicazioni di settore o offerte dedicate. In questo modo si instaura un rapporto di fiducia da coltivare e solidificare nel tempo tra il potenziale cliente e l’impresa.

La condivisione del Lead in azienda

La gestione, l’analisi e tutto ciò che riguarda il processo di conversione dei Lead in azienda comporta un sistema di organizzazione interno. 

Se questo può sembrare scontato, prova a chiedere “Cos’è un lead?” a 2 colleghi di dipartimenti diversi della stessa organizzazione.

Per essere precisi, quando vengono assegnati dei criteri di classificazione in azienda, un Hot Lead è un utente che manifesta un’alta propensione all’acquisto di un determinato prodotto o servizio.

Cos’è un Lead secondo il Marketing e secondo il Commerciale

La cattiva gestione del Lead – prima di tutto a livello concettuale – è una delle principali cause di attrito, tra il Reparto Marketing e il Dipartimento Sales.

Da una parte il dipartimento marketing è convinto di avere fatto un ottimo lavoro, riportando il numero di lead generati. Dall’altra, i reparto commerciale si lamenta della qualità dei contatti generati: evidentemente qualcosa non torna.

Qualificazione del Lead

Altra distinzione teorica che permette di definire meglio la strategia di acquisizione dei contatti aziendali è quella tra tra Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Entrambi i tipi di Lead sono strategici per l’azienda che vende il prodotto o servizio. Ma vanno gestiti in modo diverso.

• Il Marketing Qualified Lead è il visitatore di un sito web che dimostra un alto livello di coinvolgimento. Ha un’alta probabilità di trasformarsi in un cliente. Un lead di questo tipo dimostra interesse verso i contenuti di un sito. Ha scaricato delle offerte, si è iscritto alla newsletter o ha inserito un prodotto nel carrello dell’e-commerce.
• Il Sales Qualified Lead è una persona che ha mostrato un interesse esplicito verso i prodotti o i servizi di un’azienda. A differenza del MQL, queste persone non necessitano di una strategia promozionale specifica per la conversione. Perché sono più inclini ad effettuare l’acquisto.

La differenza tra questi tipi di lead si manifesta soprattutto per quanto riguarda la divisione delle responsabilità aziendali per la loro qualificazione e trasformazione in clienti. I Marketing Qualified Lead sono gestiti dal dipartimento marketing dell’azienda, mentre i Sales Qualified Lead da quello commerciale e vendite.

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Cosa serve per una corretta gestione del Lead in azienda?

Se il reparto commerciale non dedica la giusta attenzione ai contatti presenti nel CRM o quelli che il team marketing genera attraverso le campagne di Lead Generation, il flusso di vendita dell’organizzazione prima o poi andrà in blocco.

Secondo Glenster Research, il 50% dei lead generati dal marketing sono qualificati. Ma non ancora pronti per l’acquisto in quel preciso momento. Il 25% dei lead generati sono totalmente non qualificati: non compreranno mai. Solo il 25% dei tuoi lead è pronto per l’acquisto immediato.

Ed è una percentuale molto ottimistica.

Prima di validare un Lead, è necessario verificarne il valore. Le chiamate medie effettuate dal Sales Specialist prima di rinunciare a un contatto sono 1,3 a lead. Le aziende dove Sales e Marketing non sono allineati perdono il 4% di fatturato ogni anno.

Senza un’adeguata Qualificazione del Lead il rischio è di perdere persone potenzialmente interessate all’offerta commerciale, trascurare utenti dall’alto valore di spesa, sprecare importanti opportunità di business e mandare in fumo tutti gli sforzi (economici e progettuali) finora attuati.

Qual è la differenza tra Lead, Contact e Prospect?

Il dubbio atavico dei dipartimenti aziendali che si occupano di vendita è quello di definire con precisione

• che cos’è Lead
• cos’è un Contact
• cosa è un Prospect.

Come visto prima, queste distinzioni possono fare la differenza per un business.

Partiamo dall’ultimo step del customer journey: la conversione alla vendita.

La vendita è il traguardo di un percorso in cui l’azienda lavora per ridurre il più possibile le distanze tra sé e il cliente. Lead, Prospect e Contact rappresentano le tappe di questo percorso.

Come visto prima, il Lead NON è solo un generico utente-consumatore. È qualcuno che ha dimostrato concretamente interesse nell’offerta commerciale.

Il Contact è, letteralmente, una persona contattabile di cui cioè l’azienda conosce informazioni quali l’indirizzo email, il recapito fisico, il numero di telefono o il profilo social. Ma non ha espresso l’intenzione di entrare in contatto con i commerciali dell’impresa.

Il Prospect è una persona che rientra nel target di potenziali clienti dell’azienda. È letteralmente un “candidato” a trasformarsi in cliente. Rientra nel modello di cliente ideale ma non è ancora stata creata una connessione diretta con lui. 

Come si attraggono i Lead?

Il percorso di Lead Generation si sviluppa generalmente in questo modo: 

1. il visitatore accede al sito web aziendale, al blog aziendale o alla pagina social;
2. si interessa al contenuto della pagina, che può essere base, intermedio o premium,
3. clicca sulla CTA di conversione o su un link di qualificazione o di richiesta dei dati;
4. l’utente atterra su una landing page e decide di completare il form.

Come invogliare il visitatore a fornire i suoi dati commerciali?

Per portare le persone a condividere i propri dati di contatto attraverso un form è necessario offrire qualcosa in cambio. 

Se l’utente ha accesso a un’offerta particolarmente interessante, un documento rilevante per le sue caratteristiche, una risorsa che permette quantomeno di definire meglio la soluzione al suo problema, sarà predisposto a condividere i suoi dati.

Bisogna offrire qualcosa che gli faccia dimenticare la fatica di inserire i dati nei campi del modulo. O superare la diffidenza e il sospetto nei confronti di un’azienda sconosciuto fino a poco prima.

Il nome tecnico per definire questa leva commerciale è Lead Magnet. Ecco alcuni esempi di Lead Magnet:

• i contenuti gratuiti come eBook, whitepaper o guide mostrano immediatamente il valore che l’azienda può trasmettere all’utente.Contenuti di alta qualità di questo tipo dimostrano la conoscenza del settore e l’autorevolezza dell’organizzazione. Con una sola operazione si agisce sul potenziamento del valore del brand che sulla lead generation.
• le consulenze gratuite e personalizzate sono ottimi Lead Magnet quando il prospect è interessato ad approfondire un argomento o trovare una soluzione. In questo modo ha l’opportunità di toccare con mano come lavora l’azienda.
• le demo gratuite sono un altro esempio di offerta efficace per la lead generation. Le dimostrazioni personalizzate permettono di testare il prodotto o il servizio per il quale si valuta l’acquisto.

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Come calcolare il valore di un Lead?

Il valore di un Lead non è riferito tanto al suo potenziale economico (quello si calcola da Business Plan) quanto al suo potenziale di conversione.

Per identificare lo stadio di conversione di un Lead nel Funnel di Vendita occorre impostare un sistema di Lead Scoring. 

Si assegna un punteggio al contatto in base alla sua vicinanza o lontananza dall’acquisto. Ciò che differenzia un Lead Caldo (hot lead) da un Lead Freddo (cold lead). 

Ogni azienda può stabilire i parametri in base a cui dare il punteggio e la soglia oltre la quale è necessario che il Lead venga contattato dal team di vendite.

Qual è il vantaggio del lead scoring? 

Una volta impostato, il punteggio viene assegnato in maniera automatica dal CRM e non occorre seguire tutte le azioni del lead step-by-step per capire il suo grado di “riscaldamento”.

Vuoi generare più Lead dal tuo sito web aziendale? Vuoi permettere al tuo reparto vendite e al tuo team marketing di gestire correttamente la creazione, il monitoraggio e la conversione dei contatti commerciali?

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